营销策略與专业销售技巧
Professional Selling Skills ,PSS
讲师：陈致谚
<课程简介>
在今日竞争激烈的商业环境当中，会成功的业务人员是那些能够帮助客户成功的人。对于绝大多数的公司机构而言，这种新型态的销售因果关系，意味着他们必须扬弃从前强迫式的推销，转型为客户「采购顾问」的销售方式。这种顾问式销售的目标，是鼓励业务人员与客户建立和谐与信任的工作关系，继而帮助这些公司机构的产品与服务，甚至业务人员自己本身，成为客户心目中最佳的采购品牌与对象。
「营销策略與专业销售技巧」是针对与客户面对面的销售型态，以扎实的研究为基础，且经过反复严苛的市场测试后，所焠炼出的技巧模式。这套强效的技巧模式是业务人员谈生意必备的销售利器，其主要的效能，在于涵养业务人员与客户间，达成长远的且互利的伙伴关系。
<课程内容>
专业推销技巧课程共分为六个单元，前五单元介绍一般性推销过程全貌，以及四个主要的销售技巧。最后一个单元着力在几个推销时最可能面临的瓶颈与困难，并提供化解这些难题的技巧。
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第一单元 |
满足客户需求的推销方法 |
在解说谈生意的时候，把焦点集中在「客户需要」的重要性。介绍每次销售拜访过程的全貌，并且教授如何辨识「客户需要」的诀窍。 |
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第二单元 |
印象深刻的开场白 |
描述如何有效地启开「销售拜访」，并与客户协议本次拜访当中将涵盖或希望达成的事项。 |
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第三单元 |
发现客户的讯息 |
解说如何利用问题，来搜集各种讯息数据。其目的是对于客户需要达成清楚、完整、有共识的了解。 |
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第四单元 |
有效的说明 |
描述如何适时地、富意义地，提供关于业务人员的产品或公司机构的讯息给客户，让客户了解需要如何能被满足的详情。 |
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第五单元 |
达成协议 |
解说如何达成协议的过程与方法，让客户与业务人员双方都了解每次销售拜访后，双方各应进行的下一步骤。 |
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第六单元 |
处理客户的不关心和顾虑 |
描述如果客户对于目前的状况感到满意、不认为需要任何改变时，业务人员如何因应的技巧。此外，并教授如何运用寻问，让客户察觉本身对于业务人员产品需要。讨论在销售拜访时，客户最容易表现出的三种顾虑：怀疑、误解、与缺点。并阐述响应这些客户顾虑之前，对于顾虑应先有彻底了解的重要性。解说响应这些客户怀疑、误解、与缺点顾虑的技巧与方法。 |
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第七单元 |
市场的前景与准备 |
讨论市场未来的趋势与前景的变化，同时面对这样的变化销售人员该如何面对与准备。 |
学习成果
营销策略與专业销售技巧课程能帮助业务代表：
- 在业务访谈时,与客户建立正面的销售气氛
- 在业务访谈时,有效善用双方的时间
- 在销售过程中,制造一个讯息交流的开放空间
- 以有效的寻问去发掘、并清楚了解客户的需要
- 以有意义及吸引人的方式对客户描述产品及公司组织
- 成为客户的咨询顾问,以帮助客户做正确的购买决定
- 在拜访最后,让客户对下一步作出合理与清楚的承诺
对于客户的利益：
- 与了解他们需要的业务人员交易，并建立长远的伙伴关系
- 所采购的产品，能确切地符合其公司机构与个人的需要
- 购买决定是根据需要，并非受制于强迫式的推销
公司与业务经理将从以下各项中获益：
- 开发更多的新客源，并建立客户的忠诚度
- 业务人员拥有能力判断潜在客户，减少时间浪费、降低销售成本
- 业务部门中成员使用共同的语言，因此可改善人际沟通、团队精神、与彼此合作
- 为业务人员提供方向，规划专业培养计划，从而降低员工离职率
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