金融服务客户需求为导向营销训练营课程介绍
主讲人：黄乾恩
前言
随着生活水平的提高，客户对于理财的需求也日益的增加，在现今众多的理财商品（如保险、基金、国债、外汇、期货、证卷等等）该如何提供给我们的客户，协助我们的客户选择合适的金融理财工具，满足其需求就是我们客户经理未来最重要的工作。
因此我们该如何转换角色、该做哪一些事情、该如何准备都是我们现在开始要做的。越早准备好就越能在未来保有竞争的能力。
「起而行」是最重要
有知识还得靠身体力行，获得的知识才能发挥真正的威力。
许多的营销员训练，大多以知识的灌输和集中式的训练居多，这种训练方式，很容易造成效果不彰，人员不断脱落的浪费培训资源现象。
这次销售训练营有五点特色：
(1) 这是以「营销员为中心」的行动训练，再强调一次是行动上的训练。
(2) 内容包括每个销售环节，训练过程中包含了大量的练习与评估迫使学员不断的提升。
(3) 整个训练过程刻意设计得使营销员必须将所学习的知识与技巧运用在工作上不可。
(4) 营销员只要以积极的态度去配合运用，业绩必定直线上升。
(5) 以本训练课程按部就班执行的营销员，部门或是单位的业绩成长力，一定产生立竿见影的效果。
训练方式
讲授、角色演练、录像带演练、作业练习、小组研讨、分享与反馈
销售训练营培训流程
以顾客需求为导向销售基础课程
课程宗旨：
- 金融商品销售人员目前面临同构型产品(服务)众多，价格竞争激烈的环境，而如何提供高质量、高效率且符合专业的产品(服务)，与顾客维持良好的互动关系，将是未来金融商品销售人员脱颖而出的关键。
- 顾问式销售技巧(Consultative Selling Skills)是为发展顾客需求的思维，而建立起的一套对谈式的销售模式。此一销售模式及技巧训练可以使金融理财人员发挥真正的「顾问」功能，改变销售人员提问及说明产品(服务)的方式，使顾客实际参与销售过程，体认自身需求，进而达成交叉销售，维持长久关系之目的。
课程特色：
- 本课程从顾问式销售循环及提问技巧为基础，并以发展各类金融产品(服务)之销售技巧为目标
- 藉由实例解说、仿真演练、分组讨论、角色扮演等达到学习目的。
训练时间：
2天
以顾客需求为导向销售基础课程
课程内容
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单元 |
单元名称 |
内容 |
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第一单元 |
成功销售的第一步 |
1. 理财顾问的角色与责任
2. 正确的销售心态
3. 工作管理、目标管理
4. 理财的意义与功能 |
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第二单元 |
销售的准备工作 |
1. 无形商品销售与有形商品商品销售
2. 顾问式销售的流程说明
3. 人一生的八大理财需求
4. 销售前心理的准备
5. 销售前外在的准备
6. 销售前技巧的准备 |
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第三单元 |
理財服務的
顾问式销售流程 |
1. 客户开拓之技巧及注意事项
2. 首次接触取得信任之重要性
3. 激发兴趣，发现需要之提问技巧
4. 确认需要之提问技巧
5. 如何规划解决方案
6. 理財产品说明之重点(产品内容与产品利益)
7. 促成之技巧
8. 取得推荐名单之技巧 |
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第四单元 |
拒绝问题处理 |
1. 拒绝处理的方法与原则
2. 专业解答法
3. 同理心法
4. 归纳法
5. 轻描淡写法 |
我们教育训练的特色
系统化：课程内容是依据受训单位的需求量身订做，并引进最新的管理智能、训练教材和创新的培训方式，来达成训练成效，提升员工的绩效。
结构化：规划系统性的培训课程，循序渐进的达成培训目标。
趣味化：生动活泼且具启发性的课程讲授
参与化：讲师与学员以双向互动增强学习效果
行动化：课后行动计划之拟定
成效性：跟催与后续追踪提升培训绩效
我们的训练方法
讲授
工作坊Workshop
影片欣赏和讨论
分组讨论与报告
游戏竞赛Game Play
个案讨论
测验分析
成果验收和成果报告
角色演练Role Play
观察记录法