专业营销员辅导技能
Professional Sales Coaching
主讲人：黄乾恩（台湾）
课程简介
课程简介
在今日竞争激烈的商业环境中，业务经理的销售人员必须个个是好手。就像每一个职业球队一般，只要其中有一位太差，整体团队的成绩便将因此而受影响。
专业推销辅导可以提供业务主管或担任辅导业务代表的人，在提升业务人员素质方面，专业推销技巧所需的整体概念、应具备的知识、沟通技巧、以及计划辅助工具，来帮助每位销售人员不断的改善业务绩效。
在两天的课程研讨会中，将探讨影响辅导成果的有关因素以及如何与业务员达成辅导的共识，并指导学员如何去观察业务拜访、评估业务拜访、以及如何去主导拜访前与拜访后的辅导对话。除此之外，业务经理人在本课程中还可以学到如何去安排辅导过程，并学习针对每一位业务人员，计划个人的长程专业成长目标，并协助其逐步实现。
要实行专业推销辅导之前，必须先厘清一个观念：
「业务经理人的职责应在于协助每位销售人员，
发挥个人的能力共同达成业务目标」。
此项课程提倡相互合作的辅导方式，而其中对业务人员的诊断、以及采用能有效达成目标的行动探讨与拟定计划，将是辅导成功与否的关键所在。
训练方式
讲述、演练、案例研讨、分组研讨
训练时间
2天
PSC课程内容
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单元 |
单元名称 |
内容 |
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第一单元 |
辅导的第一步
建立共同的承诺 |
这部份是介绍辅导的基本概念，以及当借着改变他人行为来改善业务成果时，所会面临到的挑战。
在至个单元中会就下列各项的重要性加以一一探讨：
如何相互达成共识与建立承诺
辅导的工作包括情况诊断、制定行动计划、追踪与改善
有效辅导的必备条件（需具备知识、技巧、态度与习惯）
在辅导过程所面临的问题（多变性、时间限制、以及所需控制技巧）
辅导的四大方法介绍 |
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第二单元 |
绩效检讨与规划会谈
Performance Review and Planning Conference |
这部份介绍辅导的方法之一业务绩效评估的部份其主要的内容有。
如何发现业务人员需要改善与提升的地方
该如何与业务人员进行业务绩效评估面谈
业务绩效评估面谈的准备工作与流程 |
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第三单元 |
评估与观察
业务拜访表现
Field Observation and Demonstration |
这部份介绍业务拜访的三部份（产品、客户、以及销售技巧和过程）
同时并将上面三部份各分为可观察行为的项目。
并将解释辅导观察拜访与联合一同拜访之间的差异
讨论三种不同型态的辅导拜访、提供观察业务拜访绩效所需指引、并提出获得业务拜访绩效信息的其它建议方法。 |
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第四单元 |
辅导对话 |
这部份借着以双方角度的模式来主导辅导对话，并教导学员如何实行
第一部份：诊断业务员情况的步骤。
第二部份：如何与业务员订定行动计划。 |
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第五单元 |
如何处理意见分歧 |
当进行中的情况诊断与行动计划无法达成协议时，这部份可提供处理辅导对话中意见分歧部份的参考意见。 |
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第六单元 |
辅导过程的管理 |
这部份将介绍将辅导融入公司内日常生活的三阶段过程。在这部份中你将学到处理辅导过程、制定发展计划、主导发展性辅导对话、以及执行发展行动计划的一些方法 |
学习成果
在上完「PSC专业推销辅导」课程后，学员将能够：
辅导营销员的过程中将重心放在最需要辅导的议题上，以达成最大效果。
在进行辅导对话时，省时又有效并且能够以激励业务代表的方式来与他们沟通，以达成改善拜访绩效制定培养计划以达成长期目标在销售组织内营造自我成长的风气。
对于业务经理人的利益
领导一群身经百战、斗志昂扬的销售小组，迭创佳绩。
能帮助先前未能达成业绩目标的业务代表改善绩效。
让优秀的业务代表持续高水平的表现。
对于业务代表的利益
- 对自己有更大的信心来达成目标、甚至于超越目标。
- 藉由辅导，以及对销售技巧、产品知识的加强来增进销售成果。
对于公司机构的利益
- 藉由对业务人员的支持、提供方向、与专业培养计划，从而降低员工离职率。
- 有系统的发展组织销售能力，避免凌乱无章法。
- 经由新业务的拓展与客户忠诚度的建立，从而增进销售成果。
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